В серии материалов “Истории про бизнес” при поддержке Нова пошта создатели локальных бизнес-проектов рассказывают о том, что вдохновило их начать собственное дело, каким был путь развития и о чем мечтают молодые предприниматели.
YouTube / Нова пошта - via Iframely
Этот материал посвящен производителям мужского белья – Regata Club. Его создатели Александр Матяш и Евгений Алексеев рассказали нам, кто является ценителями их продукта, как правильно называть мужское белье и почему трикотаж не такой качественный, как мог бы быть.
Саша и Женя знакомы с первого класса. До основания Regata Club друзья уже имели опыт ведения общего бизнеса: они занимались производством запчастей для троллейбусов и автобусов. После начала боевых действий на востоке Украины мужчины решили, что кто-то из них должен идти служить. У Жени были противопоказания по состоянию здоровья, поэтому в зону АТО поехал Александр.
Находясь на службе в поселке Новоахтырка, Саша на собственном опыте осознал, что технология производства и разработки мужского белья должна быть улучшена. Поэтому попросил друга Женю, у которого есть инженерное образование, о помощи.
«Наряд обычно длится не более 4 часов, потому что дольше этого времени нельзя стоять в бронежилете и в каске. Но мы простояли 8, и было очень жарко. Все понатирали ноги, спину. Я позвонил Жене и сказал: “Чувак, мне нужны хорошие трусы, потому что беда”. Трикотажные трусы не годятся, они не сохнут на теле , они натирают, на них оседает соль. И если натерло, то соль забивается и ходить невозможно. Все, кто стояли в этот день в наряде, на следующий день выйти в наряд уже не могли», – вспоминает Саша.
Женя не нашел качественного белья по приемлемой цене, удовлетворяющие варианты на рынке стоили от 800 гривен. Тогда Женя понял, что легче самостоятельно разработать модель и отдать на пошив. На помощь пришел друг ребят, у которого есть свое производство детских рубашек. Так появилась первая партия мужского белья, которая отправилась бойцам на восток Украины.
Главное отличие модели белья Regata Club в том, что оно имеет диагональный шов сзади, позволяющий мужчине чувствовать себя более комфортно при активных занятиях спортом или частой ходьбе.
“Наш продукт имеет ряд преимуществ: стопроцентный хлопок, но мы допускаем 5% эластана в новых моделях, которые будут немного тянуться; везде закреплены бельевые швы, внутри ничего не выпирает, мы даже убрали ярлычок, чтобы он не натирал и не мешал. Мы даем гарантию на наш продукт – год. Мы знаем, что они носятся и дольше, они не теряют вид, они более экологичны, дышащие, быстро сохнут, когда занимаетесь спортом”, – объясняет Александр.
Изначально ребята планировали сделать доступный для каждого продукт. Продавать в рознице хотели не дороже 100 гривен. Со временем Саша и Женя поняли, что сделать первосортный продукт за такую низкую цену невозможно. Сейчас их розничная стоимость – 250 гривен, которая все равно остается самой низкой среди продуктов такого качества.
“Цену формирует количество операций. А в наших трусах операций очень много, белье совершенно правильное с технологической точки зрения. Поэтому дешевле его продавать невозможно. Как можно продать дешевле Мерседес?”, – говорит Женя.
После первой партии для бойцов АТО начали поступать индивидуальные заказы на пошив такого же белья. Саша вернулся, и уже полгода они с Женей занимаются только развитием Regata Club. За это время удалось организовать пошив на четырех разных производствах в Киеве, сделать сайт, собрать около 3 тысяч подписчиков на Facebook и даже снять вирусные ролики о бизнес-проектах ветеранов АТО. Майкл Щур, узнав о Regata Club и испытав их продукт на себе, написал информативный пост у себя на странице.
Женя и Саша шутливо зовут себя “трусяными олигархами”. Название для белья тоже особенное. Между собой ребята используют слово “антистринги”, потому что их продукт как раз таки не исполняет главную функцию стрингов.
“Мы не называем свой продукт “трусами”. Иногда к нам на выставках подходят и говорят: “О, трусишки!”. Да какие же это трусишки? Это труселя! Это брутальная штука. Мы называем их только труселя, трусямбы, труханяки”, – смеется Саша.
При покупке клиент получает гарантийный талон на год и 52 стирки, которые можно отмечать галочками в талоне. Каждая пара белья упакована в аккуратную картонную коробку-пирамидку, на которой описаны преимущества продукта и слоган: “Якість в деталях – дрібниць не буває”.
“Мы позиционируем себя как сервисная компания. Нам можно многому поучиться у Нова пошта, у нас совпадают ценности и интересы. Мы делаем все, чтобы человеку было быстро дешево и удобно, а в этом Нова пошта для нас является примером”, – говорит Саша.
“Сейчас мы отправляем товар по Украине каждый день в количестве 50% от всех объемов. У нас очень много заказывают люди из Львова и Одессы, и мы не видим альтернативного способа быстрой и надежной доставки в эти города, кроме Нова пошта”, – добавляет Саша.
За год аудитория Regata Club выросла от служащих в АТО до всех мужчин, которые ценят комфорт и качество белья. По словам Саши, более 60% клиентов возвращаются за второй покупкой.
“Знаете, есть люди, которые всегда говорят: “Все плохо”. У нас есть такой друг. Что не скажи, не покажи – фу, это плохо. И мы ему подарили наши труселя. Сначала он говорил, что они ему не подойдут, что он не будет их носить. Год прошел и потом он все-таки признался, что носит только наше белье и хочет купить еще”, – рассказывает Саша.
Не так давно Regata Club сделали свою первую партию носков. Дальше Саша и Женя планируют развивать производство и выходить на новые рынки сбыта, в частности, ведутся переговоры о продажах в Великобритании, Польше и Азербайджане. Главной преградой развития в Украине, по словам Саши и Жени, остаётся низкая степень доверия покупателя к национальному продукту.
“Украина не ассоциируется с качеством. У нас не умеют носить вещи. Когда я говорю, что мои ботинки стоят 4 тысячи гривен, то на меня смотрят, как на идиота. Но зато я купил раз и не думаю об этом. Одежда – это своего рода инвестиция. А у людей идея такая: “хай похуже, зато подешевше”. У нас 90% потенциальной аудитории – это женщины. А женщины знают, что на белье не сэкономишь. Хорошее белье – это всегда настроение”, – говорит Александр.
Я думаю, что главная целевая аудитория Regata Club, их ядро — это не среднестатистический украинец. Это мужчины, которые любят комфорт и готовы за него платить. После привлечения этих покупателей автоматически начнут подтягиваться и второстепенные аудитории (в том числе женская), таким образом спрос будет увеличиваться. В первую очередь, коммуникация должна быть налажена с теми, кто с легкостью заплатит 250 гривен за пару-тройку «труханов». Также давно пора перестать привязываться к «украинскому-не украинскому» — качество и сервис не имеют национальности.
А вот чтобы мужчина написал отзыв в социальных сетях, бренд должен решить его проблему, а не просто иметь красивые картинки в Инстаграме. Поэтому с мужскими брендами работать тяжелее. Команде Regata Club я бы советовала максимально использовать в своей коммуникации истории и примеры, которые продемонстрируют реальное решение проблемы и технологичность изделий – это ключ к мужской аудитории. Все остальное – Инстаграм, Фейсбук и другие каналы коммуникации – это must have, но для более дальней перспективы и второстепенных аудиторий. Для этого действительно нужен сотрудник, скорее бренд-менеджер, а не сммщик или маркетолог – человек, который видит картину бренда в целом, умеет быстро реагировать на изменения, имеет вкус и понимание рынка маркетинговых коммуникаций.
На счет каналов продаж и выбора между оффлайном/онлайном, мне кажется, для такого бренда на данном этапе развития мультибрендовые платформы невыгодны. Прикладывая очень много усилий, ты получаешь минимум результата и теряешься в океане локальных брендов, которыми сейчас наполняется рынок. На месте собственников бренда я бы боролась за заграничную аудиторию. С такой, по сути, ручной работой, можно смело выходить на etsy.com, с легкостью получить поклонников на Kickstarter и, конечно, продолжать выстраивать свой сервис и интернет-магазин. Еще я бы работала над сотрудничеством с точками, где такой продукт был бы более чем актуальным – спортивные центры и клубы, спортивные магазины, байкерские шопы и фестивали, сувенирные магазины для иностранцев и гостиницы трехзвездочные и больше. Отдельно надо выделить направление работы с лидерами мнений и навсегда забыть об оффлайн-продажах.
Фото: Сергей Сараханов
