У серії матеріалів “Історії про бізнес” за підтримки Нова пошта власники локальних бізнес-проектів розповідають про те, що надихнуло їх розпочати власну справу, яким був шлях розвитку та про що мріють молоді підприємці.
YouTube / Нова пошта - via Iframely
Цей матеріал присвячений виробникам чоловічої білизни – Regata Club. Його засновники Олександр Матяш і Євген Алексєєв розповіли нам, хто є поціновувачами їхнього продукту, як правильно називати чоловічу білизну і чому трикотаж не такий якісний, який міг би бути.
Саша і Женя товаришують з першого класу. До заснування Regata Club друзі вже мали досвід ведення спільного бізнесу: вони займалися виробництвом запчастин для тролейбусів і автобусів. Після початку бойових дій на сході України чоловіки вирішили, що хтось із них повинен поїхати в АТО. Женя мав проблеми зі здоров'ям, тому поїхав Олександр.
Перебуваючи на службі в селищі Новоохтирка, Саша на власному досвіді відчув, що технологія виробництва і розробки чоловічої білизни повинна бути вдосконалена. Тому, попросив друга Женю, у якого є інженерна освіта, про допомогу.
«Наряд зазвичай триває не більше 4 годин, тому що довше цього часу не можна стояти в бронежилеті і в касці. Але ми простояли 8, і було дуже спекотно. Всім натерло ноги, спину. Я подзвонив Жены і сказав: »Чувак, мені потрібні хороші труси, бо біда«. Трикотажні труси не годяться, вони не сохнуть на тілі, вони натирають, на них осідає сіль. І якщо натерло, то сіль забивається і ходити неможливо. Всі, хто стояли в цей день в наряді, на наступний день вийти в наряд вже не могли», - згадує Саша.
Женя не знайшов якісної білизни в прийнятному ціновому сегменті, гідні варіанти на ринку коштували від 800 гривень. Тоді Женя зрозумів, що легше самостійно розробити модель і віддати на пошиття. На допомогу прийшов друг хлопців, у якого є своє виробництво дитячих сорочок. Так з'явилася перша партія чоловічої білизни, яка вирушила бійцям на схід України.
Головна відмінність моделі білизни Regata Club в тому, що вона має діагональний шов ззаду, що дозволяє чоловіку відчувати себе більш комфортно при активному занятті спортом або під час тривалої ходьби.
«Наш продукт має низку переваг: стовідсоткова бавовна, ми допускаємо 5% еластану в нових моделях, які будуть трохи тягнутися; всюди закріплені шви; всередині нічого не виступає, ми навіть прибрали ярличок, щоб він не натирав і не заважав. Ми даємо гарантію на наш продукт – рік. Ми знаємо, що вони носяться і довше, вони не втрачають вигляд, вони більш екологічні, дихаючі, швидко сохнуть, коли займаєтеся спортом », – пояснює Олександр.
Спочатку хлопці планували зробити доступний для кожного продукт. Продавати в роздробі хотіли не дорожче 100 гривень. Згодом Саша і Женя зрозуміли, що виготовити першокласний продукт за таку низьку ціну неможливо. Зараз їхня роздрібна вартість – 250 гривень, яка все одно залишається найнижчою серед продуктів такої якості.
«Ціну формує кількість операцій. Це матеріали, в першу чергу, плюс кількість виконаних дій. У наших трусах операцій дуже багато, білизна абсолютно правильна з технологічної точки зору. Тому, продавати її дешевше неможливо. Як можна продати дешевше Мерседес? », – каже Женя.
Після першої партії для бійців АТО почали надходити індивідуальні замовлення на пошиття такої ж білизни. Саша повернувся зі сходу і вже півроку вони з Женею займаються тільки розвитком Regata Club. Протягом цього часу вдалося організувати пошиття на чотирьох різних виробництвах в Києві, розробити сайт, зібрати близько 3 тисяч підписників на Facebook і навіть зняти вірусні ролики про бізнес-проекти ветеранів АТО. Майкл Щур, дізнавшись про Regata Club і випробувавши їх продукт на собі, написав інформативний пост у себе на сторінці.
Женя і Cаша жартівливо називають себе «трусяними олігархами». Назва для білизни теж особлива. Між собою хлопці використовують слово «антістрінги», тому що їх продукт якраз таки не виконує головну функцію стрінгів.
«Ми не називаємо свій продукт »трусами«. Іноді до нас на виставках підходять і кажуть: »О, трусішки!«. Та які ж це трусішки? Це труселя! Це брутальна штука. Ми називаємо їх тільки труселя, трусямби, труханяки», – сміється Саша.
Купуючи білизну, клієнт отримує гарантійний талон на рік і 52 прання, які можна відзначати галочками в талоні. Кожна пара білизни упакована в акуратну картонну коробку-пірамідку, на якій описані переваги продукту і слоган: «Якість в деталях – дрібниць НЕ буває».
«Ми позиціонуємо себе як сервісна компанія. Нам можна багато чому повчитися у Нової пошти, у нас збігаються цінності і інтереси. Ми робимо все, щоб людині було швидко, дешево і зручно, а в цьому Нова пошта для нас є прикладом », – говорить Саша.
«Зараз ми відправляємо товар Україною щодня в кількості 50% від усіх обсягів. У нас дуже багато замовляють люди зі Львова та Одеси, і ми не бачимо альтернативного способу швидкої і надійної доставки в ці міста, окрім Нової пошти», – додає Сашко.
За рік аудиторія Regata Club зросла від службовців в АТО до всіх чоловіків, які цінують комфорт і якість білизни. Зі слів Сашка, понад 60% клієнтів повертаються за другою покупкою.
«Знаєте, є люди, які завжди говорять: »Все погано«. У нас є такий друг. Що не говори, чи не покажи – фу, це погано. І ми йому подарували наші труселя. Спочатку він говорив, що вони йому не підійдуть, що він не буде їх носити. Рік пройшов і потім він все-таки зізнався, що носить тільки нашу білизну і хоче купити ще», – розповідає Саша.
Не так давно Regata Club зробили свою першу партію шкарпеток. Далі Саша і Женя планують розвивати виробництво і виходити на нові ринки збуту, зокрема ведуться переговори про продажі у Великобританії, Польщі та Азербайджані. Головною проблемою розвитку бізнесу в Україні, зі слів Саші та Жені, залишається низький рівень довіри покупця до національного продукту.
«Україна не асоціюється з якістю. У нас не вміють носити речі. Коли я говорю, що мої черевики коштують 4 тисячі гривень, то на мене дивляться, як на ідіота. Але я купив раз і не думаю більше про це. Одяг – це свого роду інвестиція. А у людей ідея така: »хай гірше, зате подешевше«. У нас 90% потенційної аудиторії – це жінки. А жінки знають, що на білизні не зекономиш. Гарна білизна – це завжди настрій », – говорить Олександр.
На мою думку, головна цільова аудиторія Regata Club, їх ядро – це не середньостатистичний українець. Це чоловіки, які люблять комфорт і готові за нього платити. Після захоплення цих покупців автоматично почнуть підтягуватися і другорядні аудиторії (зокрема жіноча), таким чином попит буде збільшуватися. В першу чергу, комунікація має бути спрямована на тих, хто з легкістю заплатить 250 грн за пару-трійку “труханів”. Також, давно варто перестати прив’язуватися до “українськене українське" – якість та сервіс не мають національності. А от щоб чоловік написав відгук у соціальних мережах, бренд має вирішити його проблему, а не просто мати гарні картинки в інстаграмі. Саме тому, з чоловічими брендами працювати важче. Команді Regata Club я б радила максимально використовувати у своїй комунікації історії та приклади, які покажуть реальне вирішення проблеми та технологічність виробів – це ключ до чоловічої аудиторії. Для цього дійсно потрібен співробітник, радше бренд-менеджер, а не смм-щик чи маркетолог – людина, що бачить картину бренду загалом, вміє швидко реагувати на зміни, має смак та розуміння ринку маркетингових комунікацій.
Щодо каналів продажу та вибору між оффлайном/онлайном. Як на мене, для такого бренду на даному етапі розвитку мультибрендові платформи невигідні. Витрачаючи надзвичайно багато зусиль, ти отримуєш мінімум результату, губишся в океані локальних брендів, якими зараз наповнюється ринок. На місці власників я б боролась за іноземних клієнтів. З такою, по суті, ручною роботою, можна сміливо виходити на etsy.com, з легкістю отримати прихильників на Kickstarter і звісно, провадити власний сервіс та інтернет-магазин. Ще я б налагодила співпрацю з точками, де власне такий продукт був би більш ніж актуальний – спортивні центри та клуби, спортивні магазини, байкерські шопи та фестивалі, сувенірні магазини для іноземців та трьохзіркові і більше готелі. Окремо потрібно виділити напрям роботи з лідерами думок і назавжди забути про оффлайн торгівлю.
Фото: Сергей Сараханов
