Истории про бизнес. Натуральная косметика PeNa

Старт

Наташа окончила химический факультет КПИ, но после учебы работала в медиа. После замужества и рождения детей девушка вернулась к прежним умениям и начала готовить натуральное мыло, скрабы и бомбочки для ванн для домашних и друзей.

“Любовь к натуральному была изначально, и в поисках самого лучшего для себя меня постоянно что-то смущало, чего-то не хватало. Например, то, что средний срок хранения магазинного крема – три года. И я как химик постепенно пришла к тому, что надо попробовать сделать косметику самостоятельно”, – говорит Наташа.

Оля на тот момент занималась продажами и маркетингом в сфере IT.

“Как-то раз мы с мужем пришли в гости к Наташиной семье. Она высыпала на стол свою косметику и попросила фидбэк. Средства оказались чудесными, а самое главное – в Наташе была искра и желание в этом развиваться. Через некоторое время, когда первые формулы были отшлифованы, протестированы и опробованы, мы запустили интернет-магазин. Это был март 2014 года”, – говорит Ольга.

Изначально Оля присоединилась к проекту парт-тайм, но с февраля этого года начала полноценно работать в PeNa.

“Сначала меня мотивировала Наташа. Я смотрела на её развитие и желание и думала: “Вау”. Потом я в целом прониклась идеей, начала понимать, как и я сама могу себя в этом применить и реализовать”, – вспоминает Оля.

Развитие

Наташа продолжала обучаться, получила диплом косметолога государственного образца, и вскоре стала делать кремы, шампуни и другие косметические средства. Советы с профессионалами и собственные знания помогли создать качественный продукт, который подходит под критерии натуральной косметики.

“Для того, чтобы косметика считалась натуральной, химическая составляющая должна быть не более двух процентов. На первом месте у нас всегда качество продукта, мы тщательно отбираем все ингредиенты. Также мы акцентируем внимание на консультировании, потому что в магазинах вам не всегда расскажут, что подходит лучше и к чему может привести каждый из ингредиентов”, – объясняет Наташа.

Спустя 9 месяцев девушки решили, что производство должно быть более прозрачным и организованным. Отыскав нужное помещение, PeNa открыла свой шоурум, в котором размещалась и производственная часть процесса.

“Мы работали в шоуруме полтора года, а сейчас начался третий этап, когда мы уже занимаемся профессиональным производством на базе фармзавода. Следующим шагом будет уже свой магазин”, – рассказывает Оля.

Для того, чтобы косметика считалась натуральной, химическая составляющая должна быть не более двух процентов

“После закрытия нашего шоурума в Киеве у клиентов пропало место, откуда можно было самостоятельно забрать заказ. В этом нас теперь спасает Нова пошта, потому что даже по Киеву зачастую удобнее забрать посылку в отделении рядом с домом, чем договариваться о доставке”, – добавляет Оля.

Ассортимент PeNa состоит из средств для ухода за лицом, волосами, телом. По словам Наташи и Оли, бестселлером являются натуральные крема, которые хранятся только в холодильнике.

Кроме собственного интернет-магазина PeNa сотрудничают с бьюти-боксами, продаются в онлайн-магазинах, работают с лидерами мнений.

Аудитория

Ядро целевой аудитории PeNa – это девушки 23-32 года из крупных городов, но также часто приходят заказы из небольших городков и сел.

“К примеру, сейчас нас, в хорошем смысле, атаковала заказами Западная Украина, поэтому с помощью Нова пошта большая часть посылок уезжает в эту часть страны. И это не только Львов и Ивано-Франковск, но и поселки и маленькие города в областях. Сегодня сеть отделений Нова пошта очень развита, поэтому не приходиться переживать про доставку даже в села по всей Украине”, – говорит Наташа.

Бестселлером являются натуральные крема, которые хранятся только в холодильнике

Команда

Со времени старта проекта количество членов команды выросло до 5 человек. У Наташи появилась помощница на производстве и добавились два курьера. На этом девушки не планируют останавливать расширение.

“Сейчас мы видим по количеству заказов, что нас уже не хватает. Есть задачи как минимум еще для одного человека, а то и для двоих, поэтому скорее всего через некоторое время нас станет больше”, – говорит Оля.

Планы

Главным ограничителем в развитии является особенность продуктов PeNa, которые надо хранить в холодильнике. Наташа с Олей говорят, что изменить этот фактор возможно, но некоторым клиентам наоборот нравится такая особенность их продукции.

“Постоянно появляются новые консерванты, добавки, которые позволяют сделать срок хранения дольше и без холодильника. Поэтому, скорее всего, мы оставим линейку кремов для холодильника, которые нравятся нашей аудитории, и сделаем отдельную линейку продукции для магазинов, которая сможет стоять на полках”, – говорит Наташа.

История PeNa в цифрах:

Комментарий эксперта:

Команда PeNa отлично делает «фантик» продукта: упаковку, маркетинг и продвижение. Они великолепно себя преподносят: активно коммуницируют со своей целевой аудиторией через социальные сети и «сарафанное радио»; сделали удобный, понятный сайт и систему доставки. Ну и самое главное — что внутри «красивой конфетной оболочки». Там добротный натуральный состав. Но с »но!"

Чтобы было понятно, расскажу на примере еды. Ребята сделали бренд, который рассказывает о полезной пище (органике), приготовленной своими руками. Это как еда в маленьком кафе веганской кухни: все вкусно, просто, с любовью. В противовес им — махина фаст-фуда. И конечно, на этом фоне – они со свой натуральной и красивой пищей очень выигрышно смотрятся. Но представьте портрет поклонника органической еды. Ему не надо «продавать» концепцию натуральности, он ее уже купил. Он может поездить по миру, посещать большие рестораны с хорошо разработанными меню и концепциями кухни. Ну а если не ездит сам, то об этом всем уже читал / смотрел. Там все - органические и натуральные. Вот на этом фоне надо чем-то выделиться и запомниться гостю! Например, датская Noma работает только на сырье из Скандинавии, мох из деревушек, рыба из соседнего залива и т.д.

Сегмент органики почти на всех мировых рынках — небольшой. Чем более богата страна, чем больше в ней государство нацелено на «окультуривание» населения в вопросах экологии, тем выше там потребление органики. В Украине этот тренд находиться в «предзачаточном состоянии»: по моим оценкам ниша колеблется на цифре 0,5-1% рынка. В Скандинавии и Германии — объем рынка уже на один ноль больше. И чтобы проект развивался в этой нише, ему надо быть независимым от внутренних катаклизмов. Поэтому обязательно надо искать выход на зарубежные рынки – это существенная финансовая подпорка и уверенность в завтрашнем дне. Для этого уже нельзя выпускать продукт в условиях производства, которое не прошло сертификацию. Девушки большие молодцы, что уже преодолевают это ограничение, нацеливаясь на собственную производственную площадку. Это шаг «от детских штанишек» в мир больших и взрослых вещей.

Еще на этапе роста они потеряют момент «пропустить все через свои пальцы», но у них будет бонус — большой оборот позволит покупать те активные ингредиенты, которые зарубежные поставщики отпускают только большими объемами (такими, которые не под силу производствам-«малышам»). Это однозначно сделает PeNa более интересным и активным продуктом для потребителя.

Я вижу, что марка встала на путь поиска своего лица, своей философии, которая будет четко артикулировать их отличия от других натуральных марок. Когда этот путь будет пройден, то с их энергией, молодостью и горящими глазами у них есть все предпосылки стать крупным европейским брендом.