Мы уже писали о том, где в Черную пятницу 2018 искать скидки. Теперь мы попытались взглянуть на “Черную пятницу” глазами маркетологов и собственников магазинов.

Объясняем, как устроена индустрия скидок, какие махинации проводят конкуренты и на сколько увеличиваются продажи компаний благодаря самой продаваемой пятнице в году.

Алексей Омельянчук, основатель бренда Love&Live, а также интернет-магазина Shopping Mall (специализируется на продаже одежды и обуви украинских брендов)

“Черная пятница – это всемирный тренд, который пришел в Украину из США. В фешн-сегменте "Черную пятницу" начали внедрять крупные игроки на рынке, например, ModnaKasta. Когда магазины активно вкладывают ресурсы в рекламу этого события, то покупатели перетекают к ним. Так что другие игроки тоже обязаны вкладываться, чтобы вернуть их обратно.

Зачем бренды делают скидки

Не могу сказать, что “Черная пятница” сильно повышает продажи. Но если ты не участвуешь в ней, то теряешь покупателей в этот период. Поэтому все стараются активно участвовать, и мы не исключение.

Хотя скачок в продажах есть. Если говорить именно о неделе проведения “Черной пятницы”, то это около 50%. Цифры могут быть гораздо больше, они зависят от того, насколько сильно вкладываться в маркетинг.

Многие бренды делают скидки, понимая, что в этот период можно продать больше товара.

К тому же, в "Черную пятницу" можно избавиться от товара, который лежит на складе. Он классный, но несезонный. Бренды платят за хранение товара, а благодаря распродажам эти деньги можно вернуть в оборот. А некоторый товар вообще может портиться на складе. Например, ткань желтеет от сухого воздуха.

Махинации со скидками

Да, иногда такое бывает. Однажды в одном интернет-магазине продавали пальто украинского бренда с перечеркнутым ценником за 5000 гривен. Та же модель у нас стоит 2000 гривен. Если крупные игроки так делают в течение года, нетрудно догадаться, что такие же вещи происходят и во время “Черной пятницы”.

Но вообще скидки часто распространяются на товары предыдущих сезонов и могут составлять до 70%, на сезонные товары – до 30%. Я бы советовал покупателям обратить внимание на несезонные товары, которые весной будут стоить втрое больше.

Дмитрий Покотило, основатель интернет-магазина F.ua (бывший Fotos), специализирующегося на продаже техники

“Черная пятница” – это уже традиция, и игнорировать это событие глупо. Даже с учетом того, что перед распродажей торговля “замирает” на две недели, а во время самой акции маржа магазина во многих категориях близка к нулю, есть и много “плюшек”.

Например, возможность привлечь новых покупателей, “оживить” контакт с “уснувшими” клиентами (которые раньше покупали, а сейчас перестали) и создать еще один контакт с “горячими” клиентами (которые недавно что-то покупали). Или очистить склады от стоковых товаров и освободить оборотные средства. Это как генеральная уборка – хотя бы раз в год необходимо проводить.

Украинский формат "Черной пятницы" отличается от американского. Большинство предложений базируется на скидках от представителей брендов и поставщиков, так что ждать сверхскидок (более 50%) не стоит.

Скидка на телевизор 25% уже считается большой, смартфон или ноутбук со скидкой 15-20% – это тоже очень хорошее предложение.

Большие скидки тоже делают, но преимущественно на очень ограниченный ассортимент или высокомаржинальные товары, к примеру, одежду, ювелирные изделия и на товар, который магазин стремится “слить” для смены ассортимента и расчистки склада.

Выходить на "Черную пятницу" со скидками 10% означает похоронить интерес покупателей к бренду. Лучше уйти в минус, либо не показывать такой товар совсем.

Правда, не все так считают, действительно есть недобросовестные магазины, которые за 2-3 недели в несколько этапов повышают цены, чтобы потом показать скидки покупателям. Но современный покупатель стал более внимательным, так что магазины, которые используют такие методы борьбы с конкурентами, в результате только теряют имидж, вернуть который – сверхсложная задача.

Как обманывают покупателей

Недавно мы наткнулись и на схему вредительства, связанную с "Черной пятницей". Мошенники звонили людям, представляясь сотрудниками интернет-магазина Fotos (наш бренд до ребрендинга), говорили, что звонят по объявлению с OLX и хотят купить их товар под "Черную пятницу". И дальше стандартная схема по получению номера карты. К счастью, нам сообщили о таком случае и принятые нами и правоохранительными органами меры, как говорится, "прикрыли лавочку".

Екатерина Аврамчук, бренд-менеджер книжного интернет-магазина Yakaboo.ua

Магазинам стоит приобщаться к "Черной пятнице" в первую очередь для повышения лояльности клиентов и привлечения новых. Это не только вопрос продаж.

Мы в Yakaboo относим "Черную пятницу" в разряд активностей в рамках популяризации чтения.

Возможно, ища информацию о скидках, человек узнает и о Yakaboo, заинтересуется и купит свою первую книгу за несколько лет. Я чувствую в воздухе magic, а в животе бабочки, когда думаю, что мы подобными акциями можем мотивировать человека читать.

Выгодно ли делать распродажи?

Бесспорно. В первую очередь, для популяризации бренда и увеличения количества лояльных клиентов. О "Черной пятнице" знают, люди следят за информацией и составляют свой вишлист. Например, наша акция началась в ночь с 21 на 22 ноября, и часть клиентов в реальном времени следили за счетчиком обратного отсчета у нас на сайте, который сигнализировал о начале акции.

Остаться в минусе после любой акции – это неправильная организация коммерческой составляющей своего бизнеса.

Продажи на "Черную пятницу" увеличиваются у всех. Это может быть, например, от 50% и до бесконечности. Правда, не стоит забывать, что продажи и чистый доход – разные вещи. Компания может увеличить продажи за счет больших скидок, но прибыль будет мизерной, поэтому все стараются искать золотую середину.

Как отбирают книги для акций

У нас в акции участвуют 15 000 книг и 85 издательств, не только украинских. И скидки есть как на крутые бестселлеры, так и на книги, которые пользуются меньшим спросом. Но это вовсе не означает, что эти книги плохие.

Мы договариваемся с поставщиками (издательствами) о книгах, которые они готовы дать нам для скидок. Например, есть издатели, которые не дают скидки на новинки. Мы не демпингуем рынок, поэтому и у нас тоже не может быть скидок. Вот так и формируется ассортимент.

В "Черную пятницу" прежде всего покупают акционные книги, которые уже давно в вишлисте читателя. В этом же сам кайф – поймать заветную книгу со скидкой.

Несмотря на большое количество акционного товара, покупают и книги без скидок. "Черная пятница" – это скорее триггер для покупателя, возможность получить дополнительную скидку. Но если тебе нужен учебник по английскому для обучения, а на него нет скидки – ты его купишь все равно.

Фото: E-Commerce Expert, Катерина Аврамчук, Алексей Омельянчук, Дмитрий Покотило