Київські маркетологи та власники магазинів – про секрети «Чорної п'ятниці»
Ми вже писали про те, де в "Чорну п'ятницю 2018« шукати знижки. Тепер ми спробували поглянути на »Чорну п'ятницю" очима маркетологів і власників магазинів.
Пояснюємо, як влаштована індустрія знижок, які махінації проводять конкуренти та на скільки збільшуються продажі компаній завдяки найбільш продаваній п'ятниці на рік.
«Чорна п'ятниця » – це всесвітній тренд, який прийшов в Україну зі США. У фешн-сегменті “Чорну п'ятницю” почали впроваджувати великі гравці на ринку, наприклад, ModnaKasta. Коли магазини активно вкладають ресурси в рекламу цієї події, то покупці перетікають до них. Так що інші гравці теж зобов'язані вкладатися, щоб повернути їх назад.
Не можу сказати, що «Чорна п'ятниця» сильно підвищує продажі. Але якщо ти не береш участь в ній, то втрачаєш покупців у цей період. Тому всі намагаються брати активну участь, і ми не виняток.
Хоча стрибок у продажах є. Якщо говорити саме про тиждень проведення «Чорної п'ятниці», то це близько 50%. Цифри можуть бути набагато більшими, вони залежать від того, наскільки сильно вкладатися в маркетинг.
Багато брендів роблять знижки, розуміючи, що в цей період можна продати більше товару.До того ж, у “Чорну п'ятницю” можна позбутися товару, який лежить на складі. Він класний, але несезонний. Бренди платять за зберігання товару, а завдяки розпродажам ці гроші можна повернути в оборот. А деякий товар взагалі може псуватися на складі. Наприклад, тканина жовтіє від сухого повітря.
Так, іноді таке буває. Одного разу в одному інтернет-магазині продавали пальто українського бренду з перекресленим цінником за 5000 гривень. Та ж модель у нас коштує 2000 гривень. Якщо великі гравці так роблять протягом року, неважко здогадатися, що такі ж речі відбуваються і під час «Чорної п'ятниці».
Але взагалі знижки часто поширюються на товари попередніх сезонів і можуть становити до 70%, на сезонні товари – до 30%. Я б радив покупцям звернути увагу на несезонні товари, які навесні будуть коштувати втричі більше.
«Чорна п'ятниця» – це вже традиція, і ігнорувати цю подію нерозумно. Навіть з урахуванням того, що перед розпродажем торгівля «завмирає» на два тижні, а під час самої акції маржа магазину в багатьох категоріях близька до нуля, є і багато «плюшок».
Наприклад, можливість залучити нових покупців, «оживити» контакт з «заснулими» клієнтами (які раніше купували, а зараз перестали) і створити ще один контакт з «гарячими» клієнтами (які нещодавно щось купували). Або очистити склади від стокових товарів і звільнити оборотні кошти. Це як генеральне прибирання – хоча б раз на рік необхідно проводити.
Український формат “Чорної п'ятниці” відрізняється від американського. Більшість пропозицій базується на знижках від представників брендів і постачальників, тож чекати понадзнижок (більш як 50%) не варто.
Знижка на телевізор 25% вже вважається великою, смартфон або ноутбук зі знижкою 15-20% – це теж дуже хороша пропозиція.Великі знижки теж роблять, але переважно на дуже обмежений асортимент або високомаржинальні товари, наприклад, одяг, ювелірні вироби та на товар, який магазин прагне «злити» для зміни асортименту та розчищення складу.
Виходити на “Чорну п'ятницю” зі знижками 10% означає поховати інтерес покупців до бренду. Краще піти в мінус, або не показувати такий товар зовсім.
Правда, не всі так вважають, дійсно є недобросовісні магазини, які за 2-3 тижні в кілька етапів підвищують ціни, щоб потім показати знижки покупцям. Але сучасний покупець став більш уважним, тож магазини, які використовують такі методи боротьби з конкурентами, у результаті тільки втрачають імідж, повернути який – надскладне завдання.
Нещодавно ми натрапили і на схему шкідництва, пов'язану з “Чорною п'ятницею”. Шахраї телефонували людям, представляючись співробітниками інтернет-магазину Fotos (наш бренд до ребрендингу), говорили, що дзвонять по оголошенню з OLX і хочуть купити їхній товар під “Чорну п'ятницю”. І далі стандартна схема з отримання номера карти. На щастя, нам повідомили про такий випадок і прийняті нами і правоохоронними органами заходи, як то кажуть, «прикрили лавочку».
Магазинам варто долучатися до “Чорної п'ятниці” в першу чергу для підвищення лояльності клієнтів і залучення нових. Це не тільки питання продажів.
Ми в Yakaboo відносимо “Чорну п'ятницю” в розряд активностей у рамках популяризації читання.Можливо, шукаючи інформацію про знижки, людина дізнається і про Yakaboo, зацікавиться і купить свою першу книгу за кілька років. Я відчуваю в повітрі magic, а в животі метелики, коли думаю, що ми подібними акціями можемо мотивувати людину читати.
Безперечно. В першу чергу, для популяризації бренду і збільшення кількості лояльних клієнтів. Про “Чорну п'ятницю” знають, люди стежать за інформацією і складають свій вішлист. Наприклад, наша акція розпочалася в ніч з 21 на 22 листопада, і частина клієнтів у реальному часі стежила за лічильником зворотного відліку у нас на сайті, який сигналізував про початок акції.
Залишитися в мінусі після будь-якої акції – це неправильна організація комерційної складової свого бізнесу.Продажі на “Чорну п'ятницю” збільшуються у всіх. Це може бути, наприклад, від 50% і до безкінечності. Правда, не варто забувати, що продажі та чистий дохід – різні речі. Компанія може збільшити продажі шляхом великих знижок, але прибуток буде мізерним, тому всі намагаються шукати золоту середину.
У нас в акції беруть участь 15 000 книг і 85 видавництв, не тільки українських. І знижки є як на круті бестселери, так і на книги, які мають менший попит. Але це зовсім не означає, що ці книги погані.
Ми домовляємося з постачальниками (видавництвами) про книги, які вони готові дати нам для знижок. Наприклад, є видавці, які не дають знижки на новинки. Ми не демпінгуємо ринок, тому і у нас теж не може бути знижок. Ось так і формується асортимент.
У “Чорну п'ятницю” насамперед купують акційні книги, які вже давно у вішлисті читача. У цьому ж сам кайф – зловити заповітну книгу зі знижкою.Попри велику кількість акційного товару, купують і книги без знижок. “Чорна п'ятниця” – це скоріше тригер для покупця, можливість отримати додаткову знижку. Але якщо тобі потрібен підручник з англійської для навчання, а на нього немає знижки – ти його купиш все одно.
Фото: E-Commerce Expert, Катерина Аврамчук, Олексій Омельянчук, Дмитро Покотило
